「どうしてこのお店にお客さまは来てくれるのだろう？」

これが恥ずかしながら
長年小売業でお店に関わってきた
僕の最近の素朴な疑問なんです。

先回からチラシの作り方について
お話ししてきました。

あなたも経験があると思いますが、
新規開店するときは晴れがましく、
これからの素晴らしいだろう
未来を夢見ています。

周りの友人、知人も祝福してくれて
売上もなぜかそこそこ上がります。

しかしながら
オープンして6か月もたってくるころから
徐々に新規客数の増加も減り始め、

1年もたつと売上も伸び悩む

こういったことが多々あります。

そこでこれではいかんと
DMやチラシで増客に乗り出します。

しかしその時は明らかに新規開店の時の
チラシやDMとは
違う訴求をしなくてはなりません。

ここで大事なのは、
新規客が欲しいがために
目先だけに鉄砲を撃ってはいけません。

大事なのは一度立ち止まって上得意さま
（単純には3回以上の
お買いものをしてくれた顧客）
の声を真摯に聴くということです。

僕の事例を紹介します

あるまずまずの自動車屋さんのお話しです。

同社の社長から、

車検入庫で毎年1000台に
チャレンジするのだけれど、
いつも1000台を超えない
新規客も増えない

という相談をうけました。

検証してみると車検のご案内DMは出しているし
（これは既存客です）
売上の実績管理もしています。

チラシも定期的に入れています。

でも新規客が増えないから
どうしても台数が伸びない。

聞いてみるとチラシは
「価格」
の訴求がメインになっています。

しかしお店にはお得意さまが、
ありがたいことに車検に
ご指名で来てくださっている。

そうか！

と僕は思いました。

お得意さまが来てくれる要因を見つけて、
そこに響くチラシをつくればいいのではと！

さっそく同社の幹部や店長に支持して、
数店舗で上得意さまだけの
アンケートを実施しました。

最初はみんなも半信半疑でしたが、
3店舗で各店100名程度のアンケートを
回収しました。

アンケート内容は、いろいろ考えたあげく

● 車検のとき、どんなことが心配でしたか？
● 当社の車検はどこでお知りになりましたか？
● いろいろどんなことを迷われましたか？
● 当社に決めていただいたのはなぜですか？
● 車検を受けて実際にはどうでしたか？

にしました。

結果、お得意さまはとても
同社のことが好きなので
どんどん書いていただき
スタッフがびっくりしたようです。

この300枚におよぶアンケートを
グループ化することによって、
同社のVIP客の全体像が見えてきました。

そして同社がお得意さまに
支持されている要因に気づき、
そこに共感してくれるお客さまこそが
同社が欲しい顧客だったのです。

あとのチラシづくりは
技法的なところもあるので今回は省きますが、
チラシに上記の?から?を散りばめて
お客さまの声を載せて、
同社の基本チラシが完成しました。

できたチラシは常に店頭でもお渡しするし、
地域配布のチラシとしても活用しました。

その結果ついに念願の車検獲得年間1000台は
なんなく突破しました。

そして毎年の計画を達成し続けています。

要は、自分のお店を支持してくれている
お得意さまをよく分析して、
支持してくれる要因に共感してくださる
お客さまを増やすことが重要なんです。

ネットでは実際の店舗の現場を知らないのに、
あらターゲットだ、コンセプトだという
マーケッターが多いです。

でもそんなに難しく考えなくても、
毎日毎日お店に出ているあなたが
一番わかっているはずです。

そしてあなたのお客さまのなかにこそ
答えがあるのです。

しかしながらなぜ自分の店に来てくれているのか
わかっていない店主の方も多いのが現実です。

KCGには守部くんというチラシづくりの達人や、
西村さんというPOPづくりの名人、
東野さんと店舗演出のプロもいます。

2018年度の定例セミナーでは
実際のそういうスキルを提供していきます。

ご期待ください。